主页 > 产品展示 > >> 厂家自己做渠道 汽车直销分切经销商奶酪

  北京市民曹辉想买一辆微面。一天,他偶然看到有“某某汽车,厂家直销”字样的微面从身边驶过,心里窃喜:厂商直销是不是会比经销商更便宜?

  第二天,曹辉早早来到了这家建筑宏伟的直销店,整洁明亮的展厅和笑容可掬的工作人员让他感觉很舒服,但询问结果却让他失望。销售人员果断地告诉他,在这里得不到比其他经销商更优惠的价格。

  曹辉开始犹豫。他没有想到,厂商直销汽车不同于在展会上甩卖羊毛衫,短时间内将中间渠道环节的利润让利消费者,而是在同一市场上与经销商长期共同存在。

  业内人士向《财经时报》透露,一些汽车厂商参控股的直销公司,虽然从厂家提车的价格与其他经销商没有分别,但往往会在另外的方面得到政策照顾。例如,减小提车付款比例、延长付款周期,在库存考核等方面也有宽松的待遇。

  通常情况下,这些照顾并不能影响到与其他经销商的公平竞争,但涉及紧俏车型、流动资金受限时,厂商直销渠道的优势就得以显现。他们可以更容易得到更多的车,卖给急于求购的消费者,所以也就能卖更多的车。

  据介绍,在汽车产业成熟的西方国家,特许经营和厂商直销也同时存在,但主要面向的客户群体有所区别。厂商直销多考虑一次购买5辆以上的大客户采购,例如租赁公司等。

  国内也有厂商用类似的方法区分,避免在同一市场上与经销商冲突。如,某车商就把政府部门和军队大客户采购划分到直销领域,而零售和其他企业的大客户则由特许经销商主要负责。

  不过,也有分析人士担心,虽然二者在营销对象上有所区分,但仍不能排除在行销过程中发生交叉。

  既然在厂商直销店里没有优惠的价格,曹辉决定到经销商那里再看看。在亚运村汽车交易市场,曹辉直发晕,三四个同品牌经销商异口同声地说:“我们卖的就是厂家直销车。”可在直销店中,销售人员曾清楚地告诉他,该品牌在北京只有他们一家直销店,这让曹辉产生了疑问。

  究竟谁说的是真的?在曹辉一再追问下,亚运村市场的经销商不得不承认,他们是特许经销商或二、三级分销商。之所以打着“厂家直销”的招牌,是为了好卖车。有些消费者特别信任“厂家直销”。

  该品牌内部人士向记者透露,这种现象由来已久。很多经销商通过“厂家直销”来吸引消费者。因为这种“移动广告”效果反映不错,于是厂家对此种混淆概念的做法也就视而不见。

  据亚运村市场工作人员介绍,由于汽车消费者理念逐渐成熟,现在这种现象逐渐减少。以往购买微面的消费者,多不会在意后风挡玻璃上多个标签,所以经销商们打着“厂家直销”的旗号,卖了不少车。

  就在曹辉向经销商探明究竟的同时,一位农民模样的消费者买走了一辆“厂家直销”的微面。但是曹辉却放弃了在亚运村购车的念头,因为他想到了那栋宏伟建筑里销售人员向他讲的另一番话。

  真正“厂家直销”的销售人员告诉曹辉,因为厂商是这里的老板,所以整个大区的零部件供应集散地就设在直销店的旁边。这保证了直销店售后服务方面的优势,无论是质量、数量还是价格。

  直销店舒适的环境,也让曹辉憧憬。他想像着日后坐在沙发上一边喝茶,一边等待爱车维修保养的情景。这里使他感觉到,买微面的人也能享受到更好的服务。

  据该品牌内部人士介绍,这家直销店的建立,一定程度上是为在北京改变品牌形象。同时,厂家动用大笔资金修建富丽堂皇的店面,也是为其他经销商做榜样。现在,此品牌已有另外两家大经销商建设了漂亮的店面。

  据了解,虽然《汽车品牌销售管理实施办法》第二十二条规定:“除授权合同另有约定外,汽车供应商在对汽车品牌经销商授权销售区域内,不得向用户直接销售汽车。”但是,授权合同的主动方在厂家,所以有时完全可以使二者在同一市场共同竞争。直销店依靠厂家的支持,也做到了其他经销商做不到的事情。

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